Автомобильный рынок на пороге перемен

    В будущем компании автомобильной отрасли станут все активнее применять стратегии интегрированных продаж (Omni channel strategy).       Согласно прогнозам, к 2020 г. около 4% новых автомобилей, в количественном выражении 4,5 млн единиц, будет продаваться онлайн. Для сравнения, в 2011 г. через Интернет было продано примерно 5000 новых автомобилей.
   Новые автомобили будут реализоваться по различным каналам, в том числе через имеющиеся дилерские сети, новые флагманские магазины, а также через интернет и мобильные устройства. В последнем случае сотрудники отделов продаж могут совершать выезды к потенциальному заказчику, для того чтобы провести презентацию автомобиля в «цифровом виде».
   «Для того чтобы остаться на рынке, автомобильным дилерам необходимо внедрять инновации и большинство автопроизводителей уже работают над тем, чтобы расширить свое присутствие в секторе онлайн-торговли, - отмечает Сарвант Сингх (Sarwant Singh), партнер и руководитель программы исследований глобальных рынков, Frost & Sullivan».
   Ford UK уже реализует новые автомобили через свой веб-сайт; Dacia, выходя на рынок Великобритании, опирается в основном на каналы онлайн-торговли и рассматривает дилерскую сеть только в качестве резервного канала сбыта.
   General Motors вместе с дилерами Chevrolet запустила веб-ресурс Shop-Click-Drive  для продажи автомобилей онлайн. «Молодые» производители автомобильной продукции, такие как Tesla (модели S, X) и Fisker (модель Atlantic), оказывают поддержку клиентам в разных регионах, стремясь упростить весь процесс совершения онлайн покупки. Ряд компаний, таких как Subaru, Fiat, Smart и Volkswagen, смогли за короткий промежуток времени достичь высоких результатов, реализуя автомобили через популярные ресурсы eBay, Taobao, Jindong, Alibaba и Gilt.com. Согласно прогнозам, в будущем компании автомобильной отрасли будут использовать для продвижения своих продуктов и другие независимые площадки онлайн-торговли.
   В сложившихся рыночных условиях каждый автопроизводитель может выбрать между двумя вариантами: постепенное внедрение элементов онлайн-торговли или же резких переход к стратегии интегрированных продаж. Первый вариант предполагает постепенное «сближение» традиционной и интернет-торговли. При подобном подходе продавцы автомобилей будут реализовывать свою продукцию через два не зависящих друг от друга канала: традиционные физические дилерские центры и мобильные/интернет-шоурумы. Основная цель при этом — замена специалистов по продажам, работающих в дилерском центре, автоматической онлайн-системой. Выдача автомобилей, как и прежде, осуществляется в дилерском центре.
   Стратегия интегрированных продаж предполагает создание единой системы сбыта, которая включает как традиционную, так и онлайн-торговлю. Все операции, связанные с покупкой нового автомобиля (включая финансовые вопросы, оформление страховки и так далее), осуществляются через Интернет (с мобильного устройства или ПК). В будущем такая модель позволит вовсе отказаться от дилерской сети в сегодняшнем понимании.
   «Вместе с тем, для создания работающей модели онлайн-торговли автомобилями необходимо предусмотреть два важных момента — эмоциональную составляющую сделки и физические ощущения от прикосновения к автомобилю, - заметил Сарвант Сингх».
Оба эти аспекта процесса продажи могут быть улучшены благодаря использованию интернет-технологий. Многие производители уже работают над созданием решений, позволяющих усилить эмоциональную составляющую. Симуляция, дополненная реальность, видео, рассказывающие о процессе создания автомобиля, — все это помогает сделать диалог между продавцом и покупателем более эмоционально насыщенным. Что касается организации тест-драйвов, хорошим примером может послужить программа BMW on demand, позволяющая арендовать понравившуюся — даже дорогую — модель по вполне разумной почасовой оплате. Кроме того, автопроизводители активно сотрудничают с компаниями сферы каршеринга и аренды автомобилей, стремясь предложить клиентам лучшие возможности тест-драйва.
   «Одним из важных последствий этой тенденции станет сокращение площадей, занимаемых дилерскими центрами, примерно на 20%. Это, в свою очередь, приведет к «цифровизации» дилерского бизнеса, главную роль в котором будут играть интерактивные технологии взаимодействия с клиентами. Таким образом, основная функция сотрудников по продажам сведется к помощи клиентам в совершении покупки, что потребует выработки нового подхода к обучению персонала. Автопроизводителям также потребуется инвестировать в разработку интегрированной стратегии продаж, а также масштабируемые ИТ-платформы. Интернет-покупатели могут находиться в любой части государства, поэтому подобные решения должны быть способны охватить всю страну, - поводит итоги Сарвант Сингх». 

Юлия Никишкина
Отдел по связям с общественностью – Россия
Frost & Sullivan