Продовольственному рынку нужны новинки. А сетям – компетентные поставщики

   11-12 февраля 2014 года в Москве в ЦВК «Экспоцентр» в рамках выставки «ПРОДЭКСПО» состоялся IX Всероссийский ПРОДФОРУМ «ПОСТАВЩИК В СЕТИ» (Организатор – КВК «Империя», генеральный партнер – ЗАО «Экспоцентр»). 650 делегатов – 400 поставщиков и 250 представителей сетей – таков итоговый состав участников данного масштабного события. Какую цель преследовали генеральные и коммерческие директора предприятий продовольственного рынка, приехавшие из десятков городов России, стран СНГ и дальнего зарубежья? В первую очередь они приехали, чтобы провести переговоры в рамках мультиформатного Центра Закупок Сетей (ЦЗС) и установить новые контакты с ритейлерами.
   Однако переговорам в ЦЗС предшествовала серьезная подготовка: 5 вебинаров, которые прошли в течение 2-х недель перед мероприятием, рекомендации по выбору сетей, полученные от Оргкомитета и, наконец, 1-й конференционный день ПРОДФОРУМА, где делегаты смогли услышать выступления руководителей сетей, известных производителей и авторитетных Экспертов. Ниже мы постараемся кратко представить картину взаимодействия сетей и поставщиков, нарисованную Спикерами ПРОДФОРУМА.

 Ситуация на рынке food
   Андрей Милехин (РОМИР): «В 2013 году покупатели розничных сетей посещали магазины существенно чаще (175 раз против 159), чем в 2012, а средний чек незначительно упал. Россияне пытаются экономить… При этом растет средний чек интернет-магазинов и магазинов при АЗС. Меняется потребительская корзина: спрос на полуфабрикаты и кондитерку падает, а «фреш» идет в гору».
   Сергей Кузнецов (Союз Независимых Сетей России): «Региональные сети не будут развиваться в формате Магнита, Дикси, Пятерочки и других федеральных дискаунтеров... Скорее, мы будем ориентироваться на супермаркеты типа SPAR».

 Ротация ассортимента в сетях
   Леонид Гутин (Дикси): «Ротация ротации рознь… В плановой ротации нет ничего страшного, она происходит при пересмотре категорий, обычно не чаще раза в год. Выгодна ли сетям внеплановая ротация, происходящая по причине форс-мажора или резкого изменения условий поставок? Конечно нет! Ведь она означает для сети необходимость распродажи стоков, перерисовки планограмм, «раскрутки» нового товара и т.п…
   Нет ни дня, чтобы, например, какой-нибудь производитель в одном из регионов не сообщил нам о том, что больше не выпускает какой-то SKU. И подобная ситуация – возможность для другого поставщика встать на полку. Следите за полками, где стоят Ваши конкуренты, не упустите шанс!»
Марина Ратникова (Верный): «В каждой категории всегда есть свободные ниши! Особенно – когда в регионах открываются новые магазины. Нам нужен вкусный хлеб. И он нам нужен каждый день, причем в 9:00, а не в 15:00. Нам нужно свежее мясо – не в полутушах, а предупакованное, и вкусное молоко».

Поставщики VS сети
   Стивен Кригер (X5 Retail Group): «Часто говорят, что байеры не отвечают на письма, что им не дозвониться… Нужно понимать, что на каждого байера приходится 100 поставщиков, а то и больше. Сегодня мы готовы к открытому партнерству с поставщиками».
   Беслан Агрба (Мистраль Трейдинг): «Напряжение между поставщиками и сетями будет всегда. Но глобально мы делаем одно дело – продаем товар покупателю. Сети и поставщики должны проводить совместные сессии раз в 1-2 месяца, говорить о развитии категорий и подводить итоги!»
   Леонид Гутин (Дикси): «Советую всем поставщикам о любых изменениях цен предупреждать сеть заранее, показывать расчеты! И никогда не уходить в минус по рентабельности. Ни в коем случае, даже в случае угрозы разрыва отношений с ритейлером».
   Петр Офицеров (Real Work Management): «Поставщик должен сформулировать цели по каждой сети, с которой он планирует работать. Например, «Магнит» даст Вам представленность в регионах, но не факт, что даст прибыль. «Ашан» даст объем… но прибыли тоже может не дать. Вопрос в том, что нужно Вам».
 
Эффективность Центра Закупок Сетей
   Андрей Мартынов (Караван): «У нас есть очень удачные примеры, когда переговоры на ЦЗС закончились длительным сотрудничеством с поставщиком. Как это было? На переговоры пришли компетентные, подготовленные люди. Сразу все сделали грамотно. И сейчас «нянчат» каждую отгрузку. Совет: на переговорах слушайте нас, а не себя. Задайте Ваши вопросы. Мы можем сказать много такого, чего Вы нигде больше не узнаете».
   Дмитрий Леонов (РусПродСоюз): «Wallmart дает поставщикам 2 минуты на презентацию. Если не получилось – прощаются на год. Центр Закупок Сетей в этом плане гуманнее – у поставщика есть целых 5-10 минут на переговоры с каждой сетью».
   Андрей Евстратов (Макаровский): «Центр Закупок позволяет нам находить уникальные товары. Те, которых нет у наших федеральных конкурентов. Если Ваш товар уже есть во всех федеральных сетях – за наш столик переговоров садиться не стоит…»

 Прогноз на год, на 5… и на 15 лет
   Михаил Бурмистров (INFOLine-Аналитика): «Новость плохая: в 2014 году маржа будет снижаться… Новость хорошая: она будет снижаться у всех, и у сетей, и у поставщиков».
   Сергей Русов (экс-Азбука вкуса): «Планы развития сетей сейчас пересматриваются. В 2014 году расти будет только стандартное и дешевое – например, Магнит и Фикс-прайс – их легко тиражировать. Все чуть более дорогое будет развиваться за счет слияний и поглощений».
   Илья Блинов (Милфорд): «Учиться выпускать СТМ и зарабатывать на нем нужно сейчас. Через 5 лет будет поздно. Ведь для сетей СТМ – это независимость».
   Сергей Лищук (Русагро): «Через 15-20 лет ритейл займет 85-90% рынка. Завтра, кроме ритейла, продавать будет некому».

Максим Чубачук
КВК «Империя»